Vendor oder Seller – Erfolgreich Verkaufen auf Amazon

Der zweite Teil unserer Reihe zum Thema Online-Marktplatzoptimierung

Den Stellenwert von Amazon als Vertriebskanal und Suchmaschine für Produkte haben wir bereits in unserem Beitrag zu Amazon SEO verdeutlicht. Bei der Entscheidung für den Verkauf auf Amazon steht grundsätzlich die Frage im Raum, ob man als Seller oder Vendor agieren möchte. Während man als Seller den Amazon Marketplace nur als Plattform nutzt, wird man als Hersteller im Vendor Programm zum Lieferanten für Amazon selbst. Beide Optionen können dabei eindeutige Vor- und Nachteile sowie Unterschiede bei den Werbemaßnahmen aufweisen.

Amazon als Marktplatz – Seller Central

Will man sich als Hersteller nicht zu eng an Amazon binden, ist es oft sinnvoll den Marketplace zu nutzen und als Seller zu verkaufen. Gerade für kleine und mittelständische Händler liefert dieses Programm einige Vorteile. So behält man zum Beispiel die volle Kontrolle über die Preisgestaltung. Auch sind in der sogenannten „Seller Central“ mehr Informationen über Transaktionen und Kundendaten verfügbar, da der Verkauf immer noch vom Händler, beziehungsweise Hersteller, selbst geregelt wird. Als Vendor hingegen muss für viele Statistiken und Analysen extra gezahlt werden.

Seller können Gebrauch von Fulfillment by Amazon (FBA) machen. Dieses Programm ermöglicht es, Versand via Amazon Prime anzubieten. Amazon übernimmt dabei die Logistik, den Versand sowie Retouren und den Kundensupport. Der Händler sendet in diesem Fall Waren an ein Logistikzentrum und bezahlt dafür Lagergebühren und Versandkosten. Diese sind abhängig vom Gewicht und der Größe der Artikel, sodass sich diese Option vor allem für kleine Produkte mit einer hohen Gewinnmarge lohnt. Die Mehrkosten, die dabei entstehen, kann der Seller bei der Preisgestaltung miteinbeziehen. Prime-Kunden sind nämlich in der Regel bereit für den kostenlosen, schnellen Versand mehr auszugeben.

Darüber hinaus bietet FBA die Möglichkeit des paneuropäischen Versands. Eine vielversprechende Option für Händler, die ihre Produkte auch außerhalb des deutschen Amazon Marketplace verkaufen wollen. Der Versand mit Amazon Prime bringt auch Vorteile im Kampf um die Buy Box mit sich. Bei der Buy Box handelt es sich um das wertvolle Einkaufswagenfeld, über das etwa 90 % aller Käufe getätigt werden. Amazon’s Algorithmus bestimmt anhand verschiedener Faktoren, wie etwa Preis, Lieferzeit oder Händlerbewertung, welcher Händler in der Buy Box erscheint. Alle anderen Händler sind nur als weitere Verkäufer gelistet. Händler mit FBA und Prime-Versand werden dabei von Amazon stark bevorzugt.

Amazon als Händler – Vendor Central

Für Hersteller, die mit ihren Verkäufen auf Amazon voll durchstarten wollen, lohnt sich die Teilnahme am Vendor-Programm. Dieses verspricht ein deutlich höheres Absatzpotenzial und verringert gleichzeitig den Aufwand in der Bestellabwicklung. Allerdings ist dafür eine Einladung von Amazon notwendig, die nur besonders erfolgreiche Händler erhalten.

Während Händler oft schlecht auf den eCommerce-Riesen aus Seattle zu sprechen sind, genießt Amazon ein hohes Vertrauen bei Online-Käufern. Durch das Prädikat „Verkauf durch Amazon“ hat man somit einen bedeutenden Vorteil gegenüber Dritthändlern oder Konkurrenten, die als Seller tätig sind. Deutsche Nutzer vertrauen Amazon hinsichtlich des Datenschutzes mehr als Ebay, Wikipedia oder Google. Bei den vertrauenswürdigsten Marken in Deutschland landet Amazon sogar auf dem vierten Rang, hinter Miele, dm und Nivea. Diesen Status hat sich Amazon als mit Abstand größter Shop der westlichen Onlinewelt und seinem Fokus auf Kundenfreundlichkeit über Jahre verdient. Selbstlos agiert der eCommerce-Gigant dabei nicht, so gilt er Herstellern und Händlern gegenüber als knallharter und teils undurchsichtiger Verhandlungspartner. Die Konditionen für den Verkauf durch Amazon müssen vorher abgestimmt werden, wobei Amazon seine Marktmacht nutzt, um dies für sich so profitabel wie möglich zu gestalten.

Wird ein Verkauf durch Amazon in Erwägung gezogen, ist es möglich mit der Lightversion namens Vendor Express zu starten. Dabei wird der Verkauf durch Amazon nur für ausgewählte Artikel genutzt. Die Nutzung der umfassenden Amazon Marketing Services, die ausschließlich im Vendor Central enthalten sind, wird ebenfalls durch Vendor Express gewährt. In den USA wird dieses Programm jedoch aufgrund mangelnder Qualitätssicherung und Produktfälschungen schon bald wieder eingestampft.

Dass Empfehlungsmarketing ein Erfolgsgarant im Onlinehandel ist, sollte bekannt sein. Durch das Programm Amazon Vine, oder auch Club der Produkttester, können Vendoren ausgewählten Testkäufern Produkte zuschicken und dafür Rezensionen für ihre Artikel erhalten. Ob diese positiv, neutral oder gar negativ ausfallen, liegt hierbei ganz daran wie sehr die unabhängigen Rezensenten von dem Produkt überzeugt sind.

Werbung und Optimierung auf Amazon

Ob Seller oder Vendor, Suchmaschinenoptimierung bzw. SEO auf Amazon ist für jeden Händler unabdingbar, wie bereits in unserem Blog beschrieben. Weiterhin existieren diverse Möglichkeiten seinen Auftritt auf Amazon anschaulicher zu gestalten und gezielt zu bewerben.

Die Amazon Marketing Services, mit ihren umfangreichen Analyse- und Werbemöglichkeiten, sind lediglich über Vendor Central verfügbar. Jedoch hat sich in den letzten beiden Jahren auch einiges im Seller Central getan. Enhanced Brand Content und Markenshops sind zwei neue Optionen, mit denen Händler, als Markeninhaber, ihr Angebot verschönern können. Enhanced Brand Content befindet sich noch in der kostenlosen Testphase und macht es möglich ansprechende Produktdetailseiten modular zu gestalten. Gleichzeitig können Markeninhaber die eigene Produktwelt in einem Markenshop mit Bildern, Texten und Produktkatalogen präsentieren. Auch als Landingpage für das gesamte Sortiment einer Marke eignet sich dieser Markenshop bestens.

Durch Werbemaßnahmen auf Amazon können Sie mehr potenzielle Kunden auf Ihre Artikel aufmerksam machen. Die Abrechnung erfolgt dabei nach Cost-per-Click (CPC), das heißt für jeden Klick auf eine Werbeanzeige fallen Kosten an. Dabei fallen die Konkurrenz und der CPC auf Amazon meist (noch) deutlich geringer aus als bei Google AdWords. Der Erfolg von Werbemaßnahmen sowie anderen Optimierungen zeigt sich bei Amazon meist schnell und deutlich durch höhere Absatzzahlen.

Wollen Sie anfangen auf Amazon zu verkaufen oder sehen Sie noch Optimierungspotenzial bei Ihrem vorhandenen Angebot? Wir stehen gerne tatkräftig zur Seite und verhelfen Ihnen zum Erfolg!

In unserem nächsten Beitrag zum Thema Marktplatzoptimierung präsentieren wir Ihnen weitere B2B- und B2C-Marktplätze abseits der Big Player eBay und Amazon.